La vente repose sur les qualités relationnelles et humaines, c’est une question de savoir-être (attitude), mais c’est surtout une question de savoir-faire (méthodes de vente). On trouve différentes techniques de vente plus ou moins efficaces suivant le marché, les clients, le parcours d’achat et le cycle de vente. Pour bien vendre, on a trouvé pour vous les meilleures méthodes à adopter.

La technique des 4C

Le but de cette technique de vente est d’améliorer les taux de conversion en ne laissant pas les opportunités trop longtemps. Il y a Contact, Connaître, Convaincre et Conclure. Le premier repose sur les 20 premières secondes, les 20 premiers gestes, les 20 premières paroles et les 20 premières expressions faciales. Le second consiste à identifier les besoins du client en le laissant s’exprimer. L’écoute active est utilisée tout comme les questions ouvertes et la reformulation. Le troisième emploie les argumentaires commerciaux. Le quatrième, c’est le fait de savoir quand et comment signer. Vous êtes également invité à découvrir la technique de vente soncas.

L’écoute active

Pour vendre et dans la même occasion pour fidéliser, il faut avoir de l’écoute active, et ça demande un engagement personnel. Le but est d’accorder une attention totale à l’interlocuteur, à tout ce qu’il dit. Afin de montrer l’intérêt, on n’hésite pas à faire des signes de tête et à avoir une posture empathique. On reformule ce qu’il a dit, on pose des questions ouvertes, on lui demande de préciser… C’est une véritable force de vente, mais à condition de comprendre objectivement ses besoins et de lui apporter une réponse adéquate. L’écoute active est également essentielle dans la fidélisation, car le client est satisfait s’il sent qu’il est écouté, qu’il est compris et qu’il est valorisé.

La technique du Challenger Sale

techniques de vente
Crédits : Twenty20

Cette technique sur base sur l’éducation du client, et elle se passe en 3 étapes : informer, personnaliser et prendre le contrôle pour choisir la solution proposée par le vendeur, et c’est fait naturellement. Elle repose sur plusieurs étapes d’argumentation afin de guider le client dans son processus d’achat. Mais encore, elle catégorise les vendeurs en 5 profils : les spécialistes du relationnel, les travailleurs acharnés, les loups solitaires, les spécialistes en résolution de problèmes et les challenges. Ces derniers profils sont très efficaces parce qu’ils préparent une proposition à valeur unique différente des concurrents.

Les qualités humaines et relationnelles

Pour vendre efficacement, les qualités humaines sont essentielles. On parle d’être toujours honnête avec les clients. Il faut lui donner ce qu’on a promis. Il ne faut pas oublier que la vente repose sur la confiance. En mentant ou en trompant, ça va se ressentir sur long terme. Mais encore, il faut être vrai en disant clairement si on a fait une erreur ou si on ne sait pas. Le vendeur doit également être digne de confiance et sincère. Le travail du commercial est de rendre service aux clients, de les aider et de faciliter son parcours d’achat. L’important est le client, mais non pas le chiffre d’affaires ou la commission. Parmi les qualités relationnelles, il y a l’écoute, l’attention et la faculté de compréhension. N’oublions pas qu’il ne faut pas couper le client et être amical.

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